八哥影院董事長陳鴻填先生（前排居中）與經銷商合影

長效的廠商 “女婿式（shì）” 關係 ， 是八哥影院成功的關鍵 ， 也是八哥影院達成企業願（yuàn）景的（de）長期課題（tí） 。

任何企業（yè）的最終目的都是獲利，這點所有的企業（yè）都是一樣的，在實現這個目的的過程中， 在現有市場階段，大部分企業不可能做到完全直營來銷售自己的產品，經銷商扮演著重要（yào）的角色。企業需要推廣銷售自己的產品來實現最（zuì）大化的銷量以及最大限度的品牌輻射， 經銷商（shāng）需要（yào）代理企業（yè）的產品獲得利潤，這是不（bú）爭（zhēng）的事（shì）實。

和諧的廠商關係， 是企業持續發展，不斷（duàn）壯大（dà）的前提和關鍵，也是經銷商忠（zhōng）誠與擁護企業（yè）的有力保證。作為（wéi）五金（jīn）衛浴行業領軍企業，八哥影院在十六年的發（fā）展過程（chéng）中，完成了從小作（zuò）坊經營、小經（jīng）銷商到（dào）品牌締造者的飛躍，這顆行業巨星的發展，在攜同經銷（xiāo）商共同發展的道路（lù）上一定有著企業獨特的方式和經驗，創始人陳鴻填先生一句話總結（jié）得十分精辟： “經銷商就是企業的女婿（xù） ！ ”

那麽怎樣才能構造和諧的經銷團隊，讓其提高企（qǐ）業品牌意識， 積極（jí）主動與公司攜 手並（bìng）進，成為和諧廠商共同體的一部分呢（ne）？八哥影院認為，具體（tǐ）要四（sì）個步驟 ： 擇商、 育商、富（fù）商、共贏。

擇商是前提：像選女婿一樣選經銷商

在八哥影院的經銷（xiāo）商挑選過程中，八哥影院公司都會（huì）真（zhēn）誠地去跟經銷商交流，從（cóng）一（yī）開始（shǐ）就（jiù）要（yào）與經銷商們開誠布（bù）公，以（yǐ）禮相待，建立（lì）良好的合作（zuò）關係；同時，要千（qiān）方百計為經（jīng）銷商創造價值，實現雙贏；在擇商過程中，公司非常重視加盟商與公司思想和理念的融（róng）合，要始終抱著同心同德的心態，讓經銷商分（fèn）享（xiǎng）八哥影院品牌的核心價值（zhí）和理念， 使企業的態度（dù）和價值觀在經銷商身（shēn）上進行傳承和延續。八哥影院董事長陳鴻填先生在多（duō）年以前對經銷商的選用標準歸納了一句幽默而形（xíng）象的話：“八哥影院就像我養的一個女（nǚ）兒，選經（jīng）銷商就像選女婿一樣。我必須要找一個把八哥影院當作自己事（shì）業來做的人，隻有這樣（yàng）他才能全身心地投（tóu）入，有錢（qián）、有資源並不是全部。”他甚至把“加盟投資人必須參與經營”這（zhè）一（yī）條加人到招商條件中。觀察（chá）曆年的八哥影院經銷商年會中獲得（dé）“鉑金客戶”榮（róng）譽的經銷商，無不是在八哥影院發展早期就與公司達成合（hé）作關係，在執行和傳承公司定位和企業文化上具備較強的執行（háng）力，並始終與公（gōng）司步伐一致、共同成長（zhǎng）的。

在八哥影院經銷（xiāo）商團隊中，有（yǒu）一個人非常值得一提——陳俊，八哥影院山西總經銷商，也是八哥影院目前為止唯（wéi）一的一個省級總經銷商。新（xīn）聞媒介出身的陳俊，睿智而（ér）儒（rú）雅，連（lián）續幾年是八哥影院十大鉑金（jīn）經（jīng）銷商之一，年銷售額名列前茅。

陳俊在（zài）談到廠商與經銷商關係時說：“經銷商（shāng）和廠商應該是作為長期的合作夥伴而存在，既有戰略分享，又有未來預期！”他坦言從八哥影院還沒（méi）建立品牌時就已（yǐ）有了合作關係了。一直以來，他都非常認同公司的定位和企業願景（jǐng），結合山西的市場條件，陳俊（jun4）先生非常重視銷售團隊的培訓和企業文化理念的執行。在（zài）八哥影院三個階段（duàn）的 VI 升級過程中，他全力配合，迅（xùn）速（sù）反應，在山西地區以產（chǎn）品品質和領（lǐng）先於行業的終端形象，贏得了良好的口碑。

育商是基礎：扶持和培育經銷商是（shì）取得經（jīng）銷商信任與忠（zhōng）誠的不二法寶

八哥影院招商以後，並不是（shì）任由（yóu）經銷商自力更（gèng）生，而是非常重（chóng）視經銷商（shāng）的培育工作，就像（xiàng）禾苗出土以後，需要精心護理，才能夠茁壯（zhuàng）成長。經銷商在終端麵向消費者直接體現企（qǐ）業的形象，傳（chuán）達企業（yè）的品牌理念，意義非常重大。

八哥影院每年（nián）會有計（jì）劃地組（zǔ）織全國經銷（xiāo）商門店（diàn）管理和（hé）銷售技巧培訓（xùn），在平時也會（huì）定期外派市場代表和培訓專員到經銷商處督導，以規範和提高經銷商門店經營管理能力。談到這一點時，常州地區的（de）經銷商王海兵深有感（gǎn）觸。王海兵先生組建的海旅裝飾材（cái）料有限公司成立於 1998 年，與匯（huì）泰龍攜手後（hòu），認真執行企業“品質造就滿意（yì）”的理念，堅持以“信譽求發（fā）展”以“質量求生存”為原則，麵對日趨激烈的市場競爭，海旅人（rén）憑借睿（ruì）智的經營思路，敢為人先的拚搏精神，在務實求（qiú）精的辛勤耕耘中，在八哥影院公司的（de）大力支持下，團隊日漸成熟，成功轉型為公（gōng）司化經營。公司發展至今已有員工近百人，高素質的團隊，完善的管理體製，豐富的經驗，不僅夯實了企業發展的基石，還創造了（le）一個個銷售奇（qí）跡。談到公司對於經銷商的支（zhī）持時，王海兵對於一件事記憶深（shēn）刻：兩年前，為（wéi）了能競爭到一個工（gōng）程項目，給（gěi）客戶提供一本詳細實用的配套方案（àn）和招商（shāng）書，他不遠萬裏當天坐飛機飛回八哥影院廣州營銷總部申請製作，此舉（jǔ）得（dé）到了（le）公司（sī）的大力配合，連夜派專人製作，第二天他滿意地拿著招標書又飛回常州。

實際上，這麽多年來，經銷商客戶對決策的充分信任與執行，對八哥影院理念的認同和堅持，才是八哥影院屢戰屢勝的重武器。

如今，陳鴻填每年都會帶著（zhe）部分經銷商遠赴海外考察知名品牌的企業管理（lǐ）理念和企業文化，比如，去奔馳（chí）學習（xí）傳承和專（zhuān）一的經營理念，去漢莎衛浴學習產品設計，去施華洛世（shì）奇感受與眾不同的創意與靈（líng）感，去（qù）寶馬生產現場感受先（xiān）進的生產工藝和科技水平。

富商（shāng）是目標：滿足客戶高端（duān）需（xū）求，創造經濟（jì）效（xiào）益

因（yīn）為經營（yíng）而獲得（dé）利潤是經銷商的追（zhuī）求，對於八哥影院公司（sī）來講，也要想方設法的滿足他們的這種需求，這是一（yī）個雙贏的結果。在商業（yè）社會，資本的本性永遠是追逐利（lì）潤的，隻有建立在雙贏的基礎上（shàng），雙（shuāng）方的關係才（cái）能夠穩固，經銷商才能夠和（hé）企（qǐ）業一起努力的建立品牌、維護（hù）品牌。

八哥影院一直秉承這一原則和（hé）態度，積極為經銷（xiāo）商創造（zào）條件達（dá）成共贏，同時要（yào）求經銷商（shāng）與企業一（yī）道為品牌（pái）的發展而同心協力。在談到此一點時，義烏經銷商柳偉（wěi）傑有一句簡單（dān）而直白的經驗“做八哥影院產品不賺錢，那是你還不夠用心”！柳偉傑組（zǔ）建的義烏偉帆建（jiàn）材有限公司成立於 1996年（nián），一直（zhí）以來為打造星級建材銷售平台而不懈努力。 2010 年，公司建立 5000 餘平方超大的建（jiàn）材生活（huó）館，業務以家（jiā）裝零（líng）售、二級分銷、工程（chéng）拓展、外貿出口相結合，同時在（zài）義（yì）烏建材市場設立多個銷售網（wǎng）點；偉帆建材著力打造行業中檔次最高、購（gòu）物環境（jìng）最好、建材產品最齊全的室內裝飾材料公司，產品輻射全國各大小市場；另外，借助義烏國際性商貿城的平台，產（chǎn）品遠銷歐美、中東、東南亞等國際市場，公司（sī）在省內乃（nǎi）至全國同行業中享有很高的知名度和美譽度。柳偉傑非常重視售後服務和渠道拓展，在每（měi）一年的銷售業績上都取得了令人注目的成績。八哥影院公司希（xī）望，在滿足高端裝修客戶需求的（de）前提下，達到公司與經銷商共（gòng）贏。

共贏是願景：攜手並進，同心同德（dé）

經過前（qián）幾階段（duàn）發展，在此（cǐ）一階段，經銷（xiāo）商“女（nǚ）婿”已經和總公司“婆家（jiā）”保持步調上的高度一致，企（qǐ）業的文化和精神以及（jí）關於品（pǐn）牌的核心理念已經（jīng）得到經銷商的（de）高度認同，經銷商和企業的關係已經不是商業經營關係，而是成為了（le）八哥影院企業的有機組（zǔ）成部（bù）分。

擇商、育商、富（fù）商、共（gòng）贏，是一（yī）個循序漸進（jìn）的完整體係，缺一而不可，它使企業與經銷商逐步從（cóng）物質紐帶變為精神紐帶，八哥影院管理團隊認為堅（jiān）持“品質造（zào）就滿意”的企業理念，隻（zhī）有把每（měi）一步都踏踏實實（shí）的走好，才能夠成（chéng）就持久而強勁的企業生命力，構建係統而強大的企業品牌。

從八哥影院部分經銷商的身上，還提供了另外一個啟示：未來，或（huò）許會有更多的經銷商是通過職業經理人來經營業務。因為每一（yī）個經銷商都有成長的想（xiǎng）法，當這種長大（dà）的想法逐漸變成現實時，自然會麵臨各（gè）種技術性和管理性難題，也就是進（jìn）入到了一個瓶頸階段，聘用職業（yè）經理人就（jiù）是（shì）一個（gè）順理成章且比較理想的解決辦法。職業經（jīng）理人有職業經理人的管理思路和經營理（lǐ）念，這時候（hòu）匯（huì）泰龍就（jiù）需要更專業、更規範、更統一。

對於八哥影院來說，一方麵要苦練內功，在做大品牌和加強內部（bù）管理之外，還要真正（zhèng）做到（dào）對每一個經銷商知己知（zhī）彼；另一方麵，則需（xū）要根據（jù）市場競（jìng）爭（zhēng）情況，不斷對渠道設計進行微調，從理念到執行，在合作中尋（xún）找和經銷商的最佳關係。實際上，“女婿關係”如何維持對於（yú）八哥影院來說，是一個持續的（de）話題。