■本文刊登於《商（shāng）界評論》2009年12月號（hào）
經銷商不是從動輪（lún）
所有的營（yíng）銷人都知道，市場營（yíng）銷是個鏈條，在驅動銷（xiāo）量上升，公司發展的環節中，這個鏈條的每一個節點都不能忽視。如果說企業是驅動市場鏈條運轉（zhuǎn）的主動輪，主導著市場戰略（luè）的方向，那麽經銷商就是這個營銷鏈的從（cóng）動輪，依（yī）托市場戰略攻城掠（luě）地，與企（qǐ）業一起（qǐ）同榮辱、共進退（tuì），在（zài）品牌推廣、市場運（yùn）營過程中發揮著巨大的作用。
每一個（gè）老板都有自己管理公司的謀略和智慧，他們盡情揮灑自（zì）己的專業特長和（hé）個人魅（mèi）力，把公司內部管理的才華發揮得淋漓盡致，這是“才子”型管理者共有的特點。這樣的情況，在各行業、各（gè）類型的企業中都廣泛存在。
主動輪――企業內部管理固然重要，它（tā）決定了公司上層建築的穩固和長遠發展的基礎，這是個現實存在的、每一個管（guǎn）理者都十分清（qīng）楚的問題。
但是在市場運（yùn）營過程中還有另一個不（bú）容（róng）忽視的重（chóng）要問題，就（jiù）是（shì）解決好（hǎo）從動（dòng）輪（lún）――經銷商的問題，良性運作的企業（yè）必須始終保持（chí）從動（dòng）輪與主動輪動（dòng）作的協調一致，共同（tóng）運（yùn）轉。這是一個（gè）難題，許多（duō）企業（yè）雖然有良好的內部管理，最後卻在殘酷的市場競爭中（zhōng）折戟沉沙（shā），就是因（yīn）為沒有解決好經銷（xiāo）商管理的問題。各行各業都一樣，都（dōu）是同（tóng）樣（yàng）的（de）道理，尤（yóu）其是在全球金融危機尚（shàng）未消退、國內經濟增速放緩的大背景下，如何讓經銷商（shāng）和企業同舟共濟，保證市（shì）場銷量不（bú）受影響並穩定增（zēng）長，又成了眾多管理者（zhě）們麵臨的新課題……
與其它行業一樣，受房地產市場的開發、交易低迷現象的影響，五金衛浴行業也遭遇了前所未有的增長困境。而國內五金衛浴行業知名品牌――匯泰（tài）龍的總經理陳鴻填卻做出了與眾多管理者相反的決（jué）定，他非但沒有變攻為守、收縮市場，反倒邁出（chū）了更大膽的一步，大力拓展（zhǎn）全國大中城市（shì）經銷商（shāng）。於是，新的匯泰（tài）龍專賣（mài）店在全（quán）國（guó）各地如雨後春筍般紛紛開業。此舉，在行業內（nèi）引起了不小的震動。這一決策的直接後果是，八哥影院公司的銷量在2008年實現了（le）18%的增長。
那麽，到底是什麽原（yuán）因促使陳鴻填出此奇招呢？
經銷商更應該是（shì）公司（sī）的主人
陳鴻（hóng）填說，匯泰（tài）龍沒有（yǒu）從動輪，經銷商更應該（gāi）是公（gōng）司的主人！
幫助和扶（fú）持經銷商，為他（tā）們創造更多的成長空間，與經商一道逆勢奮（fèn）進，打造學習型的經（jīng）銷商團隊（duì），正是這些完善、科學的經銷商管理製度，成為八哥影院總經（jīng）理逆勢而為的動（dòng）力，成為八哥影院鏖戰市場並（bìng）最終（zhōng）取勝的（de）法寶。取得經銷商的認可，讓經銷（xiāo）商主動自發（fā）地（dì）與公司站在一起，共同開拓市（shì）場、共同（tóng）抵（dǐ）禦市場風險、共同承擔品牌推廣的重任、共同享受市場給予的回報（bào），是八哥影院經銷商政策的（de）核心。
取得經銷商認可最有效的方法，用最通（tōng）俗的話說，就是讓他們嚐到“甜頭”，看到希望。
取得（dé）經銷商的（de）認可，首先就是要站在經銷商的角度考慮問題（tí），保證經銷商的利益，要幫助經銷商盡快（kuài）的（de）占領市場，迅速贏利。經銷（xiāo）商獲得了利益，就能夠切身感受到產品（pǐn）定位的準確性，能夠很快認同八哥影院營銷管理（lǐ）的（de）正確性，接（jiē）受公司管理。隻有保證經銷商的利益，才能保證經銷商團隊的穩定，才能保證公司銷售策略及市場戰略得以迅（xùn）速順（shùn）利的貫徹和執行（háng）。
匯泰（tài）龍根據市場規模及銷售業績將（jiāng）經銷商分為鉑金客戶、黃金客戶、一（yī）般客戶、負值客戶四個層次，四種經（jīng）銷商從（cóng）公司架構、經營規模、銷售業績（jì）等方麵可（kě）能都有（yǒu）所不（bú）同，針對這種情況，八哥影院製定了不同的營銷指導方案（àn），從店麵選址、內部裝修、廣告設（shè）置、費用管理、物料（liào）支持、贈品配送等方麵分別予以指導，既保證八哥影院所有銷售店麵（miàn）的一致性，維護了良好的品牌形象，也幫助（zhù）經銷商迅速占領主場，提升了（le）銷售業績，經銷商的市場銷售行為變得既省力又省心，所以就很樂意地接受了八哥影院（lóng）市場推廣的製度和要求，變被動接（jiē）受為主動進取，自然地成為了公司的（de）主人。這也為八哥影院全國市場拓展奠定了堅實的基礎（chǔ），保證（zhèng）了八哥影院全國市場推廣戰略計劃的有序實（shí）施。
同時，八哥影院根（gēn）據不同經銷商在市場銷售過程中存在（zài）的問題製定出相應的解決方案，由市場督導部和客戶服務部根據（jù）職能劃分對改進情況進（jìn）行跟進監督，保證問題得到（dào）徹底解決；通過銷售技能（néng）、管理技（jì）能、市（shì）場拓展技能等多種培訓，不斷提升經銷商的綜合水平，為經銷商（shāng）創造更大的成長和盈利空間；市場業務部門與客服部門始終與經銷商保（bǎo）持緊密的聯係，及（jí）時掌（zhǎng）握市場信（xìn）息，為經銷商進行必要的指導和幫助。
秉承“品質造就滿意”的企業理念，十多年的時間裏，通過（guò）八哥影院總公司（sī）和各地經銷商的努力經營，八哥影院專賣店在注重“質”的同時更保持了“量”的持續增加，銷售網點（diǎn）遍布全國。公司總部加強了對八哥影院營銷網絡的優化和管理（lǐ），增（zēng）強了對經銷商的（de）評估體係（xì）的建設，對（duì）優秀的鉑金經銷商給予表彰、獎勵（lì）和更多的政策傾斜，邀請鉑金經銷（xiāo）商參（cān）與公司的經營發展戰略研討；對努力、誠意經（jīng）營，但受各地經濟情況（kuàng）、消費水平、或經（jīng）營方（fāng）式等諸多因素影響，業績有提升空間的經銷商采取幫扶政策，提供各（gè）種學習、交流平台，加強培訓指導，加強經銷商之間的互動交流（liú），培養八哥影院（lóng）品牌專（zhuān）賣店的大團隊意識。
對有發展潛力的（de）黃金客戶、一般客戶、負值客戶，八哥影院（lóng）也給予了更多的幫助，在公司（sī）內部管理、企業文化建設、市場推廣（guǎng）及營銷技巧等方麵進行全麵指導，並多次邀請國內知名營銷專家進行（háng）團隊（duì）建設、營銷技巧培訓，幫助和扶持這些經銷商加快市場拓展的步伐，幫助他（tā）們獲得更大的市場利益（yì）。
與經銷商共同學（xué）習
市場千變萬化，問題隨時都有。隻要保持清醒的頭腦，通過不斷學習（xí）、不斷（duàn）分析，我（wǒ）們一定會找到解決市場難題的金鑰匙！――陳鴻填
2009培（péi）訓大事記
2009年3月份 八哥影院全國（guó）總經（jīng）銷商全體參（cān）訓《成交高於一切――大客（kè）戶營銷》課程
2009年7月份 《八哥影院門店管理與銷售技巧》
2009年8月份 全國扶持經銷商取經合肥八哥影院
《門店終端銷售技巧――六（liù）脈神劍（jiàn）》培訓
2009年9月份 全國總經銷商參訓《成交高於一切――大客戶營銷》二次課程
2009年9月（yuè）份 鉑金經銷商考察韓國知名企業
八哥影院倡導建（jiàn）立學習（xí）型團隊，把經銷商的（de）學習成長也作為“團隊學習”的重要一部（bù）分。無論是“品質造就滿意”的企業理念，還是“執行勝於一切”的年度文化主題，都不隻是針對企業內部員工（gōng）的，經銷商客戶對決策的充（chōng）分信任與執（zhí）行，才是八哥影院走向成功的橋梁。
通過不斷地學習和與公司之間的有效溝通，八哥影院經銷商們也擁有了自己是（shì）企業主人的歸屬感、自（zì）豪感和（hé）責任感。
沒有（yǒu）永遠不變的（de）市場。為了應對（duì）市場變化，
期間，陳鴻填總經理先後組織了（le）“鉑金客戶及黃金客戶座談會”以及“扶持經銷商座談會”。陳總強調，所謂“扶持”並不是（shì）簡單將公司的資源（yuán）和利潤轉送到受（shòu）扶持對象，更（gèng）主要的是在經營理念上的引導，促（cù）使經銷商創造出更長遠的利益。探求市場拓展（zhǎn）、產品（pǐn）銷售過程中出現（xiàn）問題的（de）症結所在並協助這部分經銷商朋友製定相應的解決方案，才是“扶持”的核心和重（chóng）點。
由於經銷商自身的經營思路（lù）及方式、各地的經濟和社會差異，八哥影院的經銷商們經營情（qíng）況各有不（bú）同，如何縮小差距，有效幫（bāng）助扶持經銷商提高經營業績？這是總（zǒng）部（bù）和待扶持經銷（xiāo）商不斷思索的問題。
參觀團成員通過細致的參觀和深入的交流，切實感受到在公（gōng）司的支持（chí）下，鉑金（jīn）客戶在經營管（guǎn）理、團隊建設、品牌（pái）宣傳（chuán）、促銷（xiāo）宣傳、家裝開拓等方麵的用心（xīn）和投入（rù），學習到（dào）了很多優秀的經驗，紛（fēn）紛感歎不虛此行！
9月底，八哥影院組織鉑金客戶飛赴韓國，參（cān）觀了世界知名企業――韓國浦項光陽鋼鐵廠、現代（dài）Hysco公司、三星電子集團及韓國五金衛浴專業市場和知名品牌專賣店……
授人以魚,不如授之以漁。這句傳誦（sòng）千（qiān）年（nián）的經典名言，讓我們看到了陳鴻填，這個高瞻遠矚（zhǔ），真正領悟了經（jīng）銷商管理真諦的，具有深厚市場服務意識的企業管理（lǐ）者所獨有的管理智慧。
陳鴻填（tián）認為（wéi），經銷商要不斷學習，更新觀念根據實際調整（zhěng）市場運作（zuò）思路，以（yǐ）適應瞬息萬變的市場，換人不如換思想，這也是匯泰（tài）龍人常聽到的一句話，其實（shí），不斷的團隊學習並不是八哥影院的最終目的，認真（zhēn）學習，靈活運（yùn）用，在學（xué）習的基礎（chǔ）上再創新，才是真正意義上的“學（xué）習”。
學（xué）習是為了更好的發展
沒有一致的目（mù）標及追求，所謂學習就失去動力，而步伐則不協調。八哥影院經銷（xiāo）商之所以一直孜孜不倦地追求，在於（yú）對品牌，對企業的發展遠景的信心（xīn）。在這裏，我們不防聽聽其經銷商（shāng）對八哥影院相（xiàng）關感受。
“最佳推廣獎（jiǎng）”、“最佳家裝拓展獎”、“最佳工程（chéng）拓展獎”獲（huò）得者長沙立恒公司
總經理 劉（liú）誌鴻
合作四年來，我覺得八哥影院（lóng）就像一個大家庭……
八哥影院作為定（dìng）位中高端的五金品牌（pái），我希望質量可以更好、品種更全、同時（shí）在科技含量上（shàng）更高，做出和其他品牌的（de）差異。我覺得這三（sān）方麵是八哥影院人追求的根本（běn）目標……
我們（men）期望八哥影院成為衛浴行（háng）業最優秀（xiù）的代（dài）表……
通過幾年的磨合，大家共同努力肯定能成熟起來，八哥影院（lóng）的（de）潛力還是很大的，我相信（xìn）八哥影院的明天會更好……
“最佳工程拓（tuò）展獎（jiǎng）”、“最佳銷（xiāo）售網絡拓（tuò）展獎”、“最佳銷售獎”獲得者寧波開明公（gōng）司
總經理 顏校生
八哥影院在寧波當（dāng）地已經有一定的影響力，我們的目標和總部一（yī）樣――建成百年（nián）老店……
要讓寧（níng）波當（dāng）地的人提到百年老店，就知道有家八哥影院（lóng）專賣店……
我們要不斷努力做大做強，讓寧波的老百姓買五金就一定選八哥影院！
“最佳推廣（guǎng）獎”、“最佳銷售網絡拓（tuò）展獎”和“最（zuì）佳增長獎”太原華日行公（gōng）司
總經理 陳俊
我們總部一起努力十多年……
我們都對八哥影院的（de）期望值特別高……
我們（men）對前景充滿信心……
