受訪（fǎng）者：陳木快 深圳超鋅公司總經理

問：陳總，您（nín）好。我們得知深圳龍崗（gǎng）剛有一家八哥影院分銷店（diàn）開業，恭喜恭喜！

陳：謝謝。所以最近都在忙展示、布置各方麵的事，這也是為了多拓展渠道，把業務發展起（qǐ）來。

問（wèn）：上（shàng）次日本考察之旅，您感覺如何？

陳：日本（běn）各方麵（miàn）的細則和管理和我們這裏的不一樣，還有環境保護的觀念也很好，日本之行看到了他們的很多經（jīng）驗，值（zhí）得我們學（xué）習。

問：我們知（zhī）道您率領超鋅公司在7月份的“龍情相約”酒會上獲得了“最佳家裝拓展（zhǎn）獎”，您也獲得了07年度（dù）鉑金客戶，我們想了解一下您是如何獲得這樣的好成績的。

陳：好（hǎo），謝謝。概括起來，主要是提高（gāo）專（zhuān）賣店形（xíng）象，發展多種渠道，另外是（shì）發展工程公司和家具廠的業務，分（fèn）銷商加強管理，還有總公司一直以來大（dà）力（lì）的支持，公司全體員工的辛勤勞動和不懈努力等等。這些都是主要的原（yuán）因。

問：那（nà）麽您業績來源的主要渠道是哪些？

陳（chén）：這兩年主要是酒店業（yè）務工程，還有自營（yíng）專賣店多年積累的客戶（hù）帶來的業績。酒店工程占（zhàn）20%左右，專賣店零售占總體業績的40%以上（shàng），家裝公司（sī）和設計公司大（dà）約占20%，家具廠5%-10%，目前的分銷比較少，不到10%，所以現在正在積極開拓分銷。

問：您能談談這些渠道（dào）的特點嗎（ma）？

陳：專賣店主（zhǔ）要針對高端客戶，高端客戶對產品品質要求高，他們也比較認同我們的經營理念，加上我們售前、售中、售後服（fú）務到家，積累了很多老客戶；業務工程方麵，我們前期會做好準備工作（zuò），一（yī）般先確定目標（biāo），再（zài）送樣品，向他（tā）們介（jiè）紹產品（pǐn）的工藝和品質、以往的工程案例等，我們做過的工程比較（jiào）有名的是香格裏（lǐ）拉酒店、凱賓斯基酒店、華南城酒店、百合酒店等等四星級以上（shàng）的酒店工程。

品牌專賣店提（tí）升競爭力

問（wèn）：深圳市場（chǎng）的競爭非（fēi）常激烈，你們是靠什麽爭取這些業務工程的？

陳：是的（de），深圳的競爭很激烈。不過我們建立品牌形象（xiàng）比較早（zǎo），到現在為止，五金行業內的品牌在深圳都還沒有專賣店，我們是例外，2003年我們就在深圳（zhèn）開（kāi）設（shè）八哥影院專賣店（diàn）了。現在在福田、羅湖、龍崗有3家專賣店，幾家店中店。所以，我們（men）在深圳有很好的品（pǐn）牌（pái）影響力了，這應該是（shì）一個重要的原因。

問：那（nà）在酒店業務工程方麵，您投入了哪些人力物力？

陳：我們經常與設計公司、裝修公司、甲方單位進行前（qián）期的溝通，讓對方了解我們的產品、質量和工藝，通過和其他產品的對比體現我們的優勢，獲（huò）得業主和設計師的認同，增加對方采用我們產品的機會（huì）。另外我們也配合他們做一些（xiē）樣板間。

工程案例：深圳（zhèn）香格裏拉酒（jiǔ）店

建立持久良好合作關係

問：那麽（me）家裝公司方（fāng）麵呢？

陳：我們和一些家裝公司有（yǒu）長期合作關（guān）係，他們的配件都用八哥影院的產品（pǐn），比如深圳知名的海大家裝（zhuāng）公司，多年來都是用我（wǒ）們的產品，反饋產品質量（liàng）都比較好。從2002年開（kāi）始，我們還沒建專賣店以前，我們就（jiù）開始（shǐ）合作了，保（bǎo）持了持（chí）久良好的合作關係。

問（wèn）：家具廠、分銷在（zài）我們的業績中也占有一定比（bǐ）例，和他（tā）們的合作如何？

陳：深圳一些高（gāo）檔次的家具廠也有和我們合作，他們（men）主要（yào）是（shì）做出（chū）口高端展櫃，我們（men）的產品很符合他們的要求；至於分（fèn）銷，我們的分銷還在按照傳統的形式來經營，他們經銷的產品當中，也會有些低端五金產品，這（zhè）會弱化八哥影院的品牌影響力，所（suǒ）以在分銷的督（dū）導方麵，我們還要加強，對分銷要從理念上進行提（tí）升（shēng）。

問：那在超鋅公司發展過（guò）程中，您（nín）最注重哪方麵？

陳：最（zuì）重視是內部管理、人力資源、銷售服務和市場信息的搜集。內部管理主（zhǔ）要是完善了獎（jiǎng）懲（chéng）機製，個人責任製度落實到位，使責（zé）任清晰，獎罰分明；在人力資源方麵（miàn）我們會（huì）多（duō）培養員工和店長，進（jìn）行銷（xiāo）售和服務（wù）技巧的培訓；銷售服（fú）務主要是在經營專賣店時，和高端客戶多交流溝通，讓客戶多了解產品品質、材質、工藝和產品特點，加強賣場形象和售（shòu）前售（shòu）中售後服務，為客戶提供專業意見，增（zēng）加（jiā）客戶（hù）對產（chǎn）品的認（rèn）同；市場信息的搜集方麵，主要考察（chá）市場情（qíng）況，與自營（yíng）賣（mài）場作對比，搜集其他品牌的信（xìn）息，作為（wéi）自身經營的參考，以便進行營銷策略的調整。不同行業的我們也會搜集，比如像做木板的品牌，哪一方麵做得（dé）比較好，他（tā）們經營理念是怎樣，還有衛浴櫥櫃的同行，會多和他們溝（gōu）通交流。

問：文化建（jiàn）設方麵（miàn）超鋅公司開展得（dé）如何？

陳：目前文化方（fāng）麵的建設比較（jiào）少（shǎo），營銷方（fāng）麵的投入比較多，以後會逐步加強。

問：和八哥影院合作了這麽多年，您對（duì）八哥影院的品牌有什麽期望？

陳：希望（wàng）精益求精，更上一層樓！品質更好！目前受國際金融危機的影響（xiǎng），市場（chǎng）比較蕭條，近期（qī）希望價格（gé）體係能往下作些調（diào）整，物美價廉是廣大客戶的心聲，一些專業客戶（hù）反饋意見說，目前原材料價格下調，希望產（chǎn）品的價格也能下調。長遠而言，希望八哥影院（lóng）各方麵的品質再提高，目前有（yǒu）些產品上的一些小細節上還沒有完全達到客戶（hù）的要求，希望加強高端產（chǎn）品的配置，做好（hǎo）高端產品，同（tóng）時根據不同的客戶，對產品體係做出相應擴充，希望既（jì）有價廉（lián）物美的，又有高端的（de），以滿足不（bú）同的客（kè）戶（hù）需（xū）求。

問：好的，我們會考慮。那您對超鋅公司未（wèi）來的規劃是怎樣？

陳（chén）：握緊時機，迎接新的挑戰！加強員工培訓，擴大市（shì）場份額，希望在我們共同努力（lì）下（xià），把八哥影院做成國際品牌。

問：好的，我們共同努力（lì）。謝謝您接受我（wǒ）們的采訪，希望下次您來廣州的時候能再（zài）向您（nín）請教。

陳：好的（de），謝謝。

采訪者：陳翼

采訪方式：電話采（cǎi）訪  2008年11月26日