受訪者：
陳：顏總，歡迎您來到廣州。您（nín）是八哥影院07年（nián）度的“鉑金客戶”，然後在08年度的“龍情相約”酒會上，寧波開明公司獲得了“最佳工程拓展獎”、“最佳銷售網絡拓展（zhǎn）獎”、“最佳銷售獎”三個大獎，在祝賀您的同時（shí），想聽您獲得如此好成績的（de）經驗。
顏：謝謝（xiè）。我（wǒ）認為，第一點是長三角地區比較發達，五金（jīn）類產品好賣；第二，匯（huì）泰龍在當地經銷多年（nián），已經有了一定的影響力，消費者（zhě）認同這個品牌了，所以我們會賣的好（hǎo）一點。另外，開明公司跟總部這（zhè）邊的貼得比較近，能（néng）及時跟進（jìn）總部的政策，我們對總部這邊的理念現學現（xiàn）賣，拿到我們寧波當地發揮（huī）一下，業績也就體現（xiàn）出來了，也幫（bāng）我們贏得了“鉑金（jīn）客戶”的稱（chēng）號。其實在小五金方麵，就（jiù）如同陳鴻填總經理說的，我們應該要兢兢業業，不但要產品體現出優勢，把質量放第一位，在宣（xuān）傳（chuán）力度、在售前中後的（de）服務（wù）上也要跟上，才能贏得（dé）顧客的信任，對我們品牌的意識也同步跟上了——我們也不是（shì）特（tè）別特別（bié）的好，隻（zhī）不過在（zài）寧波地區（qū），在（zài）五金行（háng）業有了一定的位置，嗬嗬。
陳：我們要（yào）把（bǎ）八哥影院品牌做成一個市場品（pǐn）牌，這個目標（biāo）在寧波、長三角地區已（yǐ）經初現端倪了。這都是各位同事創造出來的業績，那麽，您（nín）有哪些業（yè）績來（lái）源？
顏：我的業績（jì）來（lái）源有四個渠道。一、分銷，我們有十一個分銷，分（fèn）銷也分（fèn）A、B、C三類，C類客戶處在我們的考察期；二、工程；三、門店（diàn）的零售；四、家裝家具廠。
分（fèn）銷這一塊，我們用的也是總部的理念，多進行市場回訪，每季度至少對分銷回訪（fǎng）一到兩次，我們會對包括（kuò）專賣（mài）店形象（xiàng）、庫存管理、儀容儀表、衛生（shēng）等進行督導，真正地讓（ràng）分銷體會（huì）到為（wéi）什麽我做五金要做這麽精，目的就是要提升他們自己的利（lì）益（yì），他們得到利益了，就會接受和改變。
工程這一塊，主要來源於信息的收集和跟進，然後我（wǒ）們把以前做的一些案例分（fèn）享（xiǎng）出去，證明八哥影院是“五星級裝修的第一選擇”，這幾年（nián），我們的（de）工程一直都在提升，現在我們也進入到了全國有名的一些房產公（gōng）司的項目。
零售，我（wǒ）們的門店無論在展示和理念上，都比同行（háng）要高一個台階，我（wǒ）們的售前（qián）介紹（shào）、售中服務、售後跟蹤也比較到位（wèi），當地（dì）的老百姓（xìng）說起八哥影院，都說雖然價格高，但品質好，還是比較值——我們的性價比還是不錯的，零售也一直在提升。
還有一個是家裝公司、家具廠，我們（men）會（huì）提供大量資料，他們的配套我們也跟進配合（hé）。
總共就這四個方麵——做得最好的，應（yīng）該是分銷，比較（jiào）穩定。舉個例子，如果當地的分銷反饋有了一個在接洽的工程項目，我們就會幫助他們服（fú）務、跟進這個工程，有時候我還親自去跟進，目的就（jiù）是要在當地樹立起八哥影院的知名度和我們分銷商自己的口碑，那麽這樣，他們就更有信心。
陳（chén）：意思就是讓分銷看到利益點，即使再大（dà）的單也讓當地的經（jīng）銷商自己去做？
顏：是（shì）的。這個做生意啊，也要講一個“道”，門門有（yǒu）“道”，其實這個裏麵也（yě）包含一個“德”。“道”是做生意的渠（qú）道，“德”是傳統的美德，做（zuò）生意（yì），離開這兩個字，肯定沒有辦法在社（shè）會上和市場上生存，所謂“道德”嘛，嗬嗬，我（wǒ）是這麽認為的。
陳：所以我們分銷（xiāo）上做得好，與我們投入（rù）的人力物力是有關係的，那我們（men）的（de）工程呢？
顏：工程這塊主要優勢之一是公司的產品的配套，相對來說，我們的工程配套是比較全的，加上我們的服務（wù），這個就很方（fāng）便了——不像以前，張三的產品用一點、李四的產品（pǐn）用一點。現在，我們八哥影院就能把一個（gè）酒（jiǔ）店所需的五金產品全部供應。我們工程（chéng）業務方麵，現在麵臨的一個問題是衛浴這塊，需要總部加強力度，五金這一塊，我們已經有良好的口碑了。
$SplitPage$陳：根據收集的各（gè）種意見（jiàn），公司近期已經在做調整了。
顏（yán）：我認為（wéi），公司（sī）還要（yào）擴大廣告效應。從去年開始，根據公（gōng）司的廣告策（cè）略，我們在（zài）當地的高速公路、公（gōng）交車、建材市場等地方都投（tóu）了廣告。以前，我們做了幾十（shí）萬的生意，客戶還不大（dà）放心（xīn）。現在，有客戶下訂單（dān）的時候，我們邀請他來展示廳參觀，他們都不一定過（guò）來看了，因為看了廣告，都知道我們是個大公司大品牌了。我（wǒ）們投放在（zài）主要路段的廣告，加上在一些雜誌上的廣告投放，對我們的產（chǎn）品、對我們工程拓展的業績，都會有很好的提升。比如說一個品牌房產公司，選（xuǎn）上的產品肯定要與其（qí）自身品牌對等（děng）。
陳：前麵提到了分（fèn）銷和工程，還有廣告推廣上您的建議，那麽在家裝拓展這塊（kuài）呢？
顏：家裝（zhuāng）這塊呢，也源於品牌的影響力。好的家具（jù）廠（chǎng），肯定要用到好的五金，那麽肯（kěn）定就會選到八哥影院。雖然是些基礎五金，但是（shì）越是基礎（chǔ），使用頻率（lǜ）越高（gāo）。施工單位在進行（háng）酒店裝修（xiū）、住宅精裝修的時候，都是經（jīng）常用到我們（men）的暗鉸鏈、三節軌道等（děng）產品。
寧波地區的八哥影院公交廣告
陳：隻要在當地（dì）的標誌性（xìng）建築裏用到我們的產品，那麽八哥影院就成了一個選用（yòng）的標（biāo）準。零售這塊，您的（de）經（jīng）驗是什麽？
顏：前麵也提到（dào）了，我們的展示廳比較規範、產品擺放比較整齊，包括整個店麵的形象要比同行高；在市場上，我們是名牌，行業地位不（bú）錯，加上我們對營業員的培訓是一直在做的，效果比較明顯。到我們門店來（lái）的散客，很多都是老客戶了，他們裝修第二套房啊、給子女裝修新房啊，都還是用我們的匯（huì）泰龍，因為以前用過，對我們記（jì）憶猶新。通過這（zhè）些客戶口口相傳，告訴自己的親戚朋友啊，像金字塔一樣地這樣傳播，我們的零售、我們的口碑就出來了。
還（hái）有一個就是木工師傅，好的木工師傅選用的產品肯定也要是好的產品，哪怕一個師傅的水平再高，用的質（zhì）量差的五金，明天東西壞了，主人家肯定（dìng）說是木工師傅水平差（chà），不會說是五金差，所以，木工師（shī）傅（fù）他也要注（zhù）重自己的口碑（bēi），也要選好五金。
還有一個是服務員的技能培訓，這樣也是為提升銷售，我們基本一個月是兩次會議，其中一次是服務（wù）態度、技巧等的培訓，另外一次是理念（niàn）的宣（xuān）導、工（gōng）作中的問題探討等。這一套的方案，也是來源（yuán）於總部的理念（niàn）和引導，跟公司貼得近也是我們（men）成功的原因。
$SplitPage$陳：顏（yán）總謙虛。剛才您提到（dào）了對員工的培訓，除此之外，在文（wén）化建設上，開明公司開展得如何（hé）？
顏：文化建設，主要體現員（yuán）工活動（dòng）方麵，我們組織（zhī）過員工郊遊；杭州（zhōu）灣（wān）大橋開通後，也帶著員工及員工家屬（shǔ）去參觀並順便去了烏鎮等景區。大家玩得還算盡（jìn）興，但（dàn）我們期望（wàng）宣導一些公司的（de）理念的目的沒有達到。我們經驗少，還要（yào）向總部請教。
寧波開明公司的產品倉（cāng）庫
陳：其實（shí）員工活動隻要員工高興就好了，我們以後多探討。剛才您也說到了“期望”這（zhè）個詞，你對八哥影院品牌有怎樣的期望？
顏：八哥影院在寧波（bō）當地已經有一定的影響力，但是由於國際經濟的影響，我估（gū）計明年整體形勢（shì）也不樂觀。我也和陳總探討過，雖然現在（zài）中國看不到明顯的（de）影響，但已經感覺了一些寒風了，比如現在房產公司的開發也放慢了，我想，公司是不（bú）是考慮拓展生存空間，在我們的高端產（chǎn）品的基礎上，開發平行的中（zhōng）端產品？明年的日子會更艱難，隨著公司發展的方向，我們是不是考慮靠開發稍微（wēi）低端一點的（de）產（chǎn）品這個來（lái）擴大市場占有率？
陳（chén）：您的（de）這個意見我們會考慮，當然，這個需要做大量的調研（yán）。您本人對（duì）開明（míng）公司的發展藍圖呢？
顏：和總部一樣吧：建成百年老店。要讓寧波當地的人提到百年（nián）老店，就知道有家（jiā）八哥影院專賣店，我們要把工作搞好（hǎo），兢（jīng）兢業業，這樣既是對自己的回報、也能給（gěi）員（yuán）工（gōng）信心，我們要讓寧波的百姓買五金就一定（dìng）選匯泰（tài）龍！這就是我的目標。
陳：好的，期望您的目標早日實現，也希（xī）望（wàng）您及您的員工（gōng）多（duō）參與到我們的（de）文化（huà）建設當中來，謝謝（xiè）您接受我們的采訪。
顏：好的，我（wǒ）回去後，會鼓動員工參與的。也（yě）謝謝你，再見。
采訪者：陳翼
采訪方式（shì）：廣州 現場采訪 2008年10月18日
