受訪者：
陳：柳總，幾（jǐ）位同事，大家好。作為八哥影院第一批鉑金客戶，義烏偉帆公司在義烏這個非一線城市的業績是有目共睹的，我們（men）想您分享下（xià）做得如此成功（gōng）的經驗，讓我們一起來學習。
柳：好的，謝（xiè）謝。其實當陳總在宣布我們獲（huò）得鉑金客戶的時候，我真的是很驚訝，因為我們（men）根本沒有想到我們能獲得如此（cǐ）殊榮。我們的（de）五金專（zhuān）賣店開業（yè）不到一年半、衛浴專賣店也才開業兩年多，和其他朋友比，我們做的很少，我們有點慚愧，但是我（wǒ）們目標在（zài）今年（nián），我們一直在練好自己的“內功（gōng）”，包括財力、物力、人力的投入都在（zài）加大，所以，要我說經驗，我還真說不上來。但是相（xiàng）對（duì）說來，我們在工程拓展上還是不錯，包括我們的幾個經理和業務團隊，他們都付出了很多。今年我們會往分銷和零售（shòu）做（zuò）更大的發展。
陳：能成為鉑金客戶（hù），根據總部的（de）評定標準，業績肯定是（shì）不錯（cuò）的，那您業績的來（lái）源是哪些？
柳：去（qù）年我們的業績中，工程這（zhè）塊占得比（bǐ）較大，義烏標誌性的酒（jiǔ）店和大樓，都有我（wǒ）們的產品；零售這塊也在（zài）不斷跟上來，以前我（wǒ）們的五金是店中店，去年（nián）上半（bàn）年重（chóng）新裝修成五（wǔ）金專（zhuān）賣店後，零售這塊的業績就（jiù）噌噌地上（shàng）來了：所以形象這塊是很重要的。
陳：所以工程和零售（shòu）是業績的（de）主要來源，其（qí）他的呢，比如分銷？
柳：我們（men）的分銷去年做得不怎麽好，因為我們的理念是首先要（yào）自己做好，樹（shù）立一個（gè）榜樣，然（rán）後才能去做分銷，剛才也說到了，我們去（qù）年一個重（chóng）點（diǎn）是建好自己的五金專賣店。我們把分銷的建立放在今年，到現在（zài）為止，已經有兩家分銷在營業了、還有三家分銷在建，全部是按標準的形象裝修的。在金華、東陽、浦江、永康、武義建立的分銷，我們挑選的夥伴都是當地最有實力（lì）的。
陳：挑選分銷合作夥伴的時候，大家（jiā）都達成了統一的標準，一定要是當地（dì）相當有影（yǐng）響力的。
柳：是的（de）。其實（shí）還有幾個城市的朋友在（zài）和我們接洽，但是我們（men）想先將精力集中，做好這五家，等（děng）他們全部（bù）開業以後再做下一步打算。
$SplitPage$陳：好，那我們也（yě）等到下次再（zài）談建立分銷網絡的（de）經（jīng）驗（yàn），您先（xiān）給我們（men）說一下做業務工程的經驗？
柳：這個沒有（yǒu）什麽（me）秘訣，我一直是這麽說的：做業務的，一定要有良好的（de）品牌，我們匯泰（tài）龍這個不用多說；二，口碑，一個產品在當地有很大的影響力，大家都知道你這個產品不錯，那（nà）就都會（huì）用；三，人脈，我們和房地產、酒店（diàn）、投資者都有良好（hǎo）的關係；四，我們的（de）優秀團隊，我（wǒ）們會盡心（xīn）盡（jìn）力地提供各時期的服（fú）務等；五，設計師的推（tuī）薦。
陳：這是不成秘訣的經（jīng）驗，那麽零售這（zhè）一塊呢？新店裝修完了以後，零售（shòu）量大增，裏麵的（de）動力請華經理談一下？
華：義烏的家裝（zhuāng）業主品牌（pái）意（yì）識越來越強，這對我（wǒ）們來說是一個好事（shì），八哥影院的好產品（pǐn），擺在好看的店麵裏，然後加（jiā）上我們的廣告宣傳做些引導，讓（ràng）更多人知（zhī）道了我們匯（huì）泰龍（lóng），那麽（me）這個（gè）就成功一半了。
陳：華經理謙虛（xū），沒有提到了自己所率（lǜ）領（lǐng）的銷售團隊（duì）所做的貢獻。
柳：是，華經理做了很（hěn）大貢獻。專賣店建立以後，我們在零售這塊力求更專業，包括營業員導（dǎo）購、安裝服務（wù）等。有（yǒu）的店（diàn）可能在零售時不（bú）提供安裝服務，但不提供安裝，部分不專業的業主就不會（huì）來購買你的 產品，所以即使2000塊的一個生意，我們也會（huì）服務到位，因為很（hěn）多兩千累（lèi）計起來就是大數了。
華：我覺得（dé）還有一個原因（yīn）是我們價格體係的定位正確。我們方向很明確，不允許營業員、店長（zhǎng）、經（jīng）理隨意（yì）議價。這樣，我們的（de）客戶（hù）、包（bāo）括老客戶（hù）一來，就知道我們的價位已經確認，不會浪費彼此的（de）時間（jiān）在價格上（shàng）做討論。
柳：是的，生意有大小，我們也會客戶訂購數量的多少靈活處理價格問（wèn）題，但是底線是不變的（de）。這是維護我們（men）自己品牌形象的一個必要措施。
陳：我們的產品是由工廠統一（yī）訂出的執行標準價，是（shì）可信度很高的一個（gè）價格體係，這樣就會增加（jiā）客戶的信任度，增強（qiáng）他們（men）對我們品牌的信心——我們看到偉帆公司的（de）兩個八哥影院專賣店，雖然裝修都（dōu）已經是有段時間了，但看起來還和新店（diàn）一樣，談談在專賣店維（wéi）護（hù）上的經驗？
劉：我們很注重專賣店的形象，我們有專人專管，來負責衛生（shēng）、樣品等，就像剛才提到的一樣，現在還是一個新店的樣子（zǐ），這樣客戶走進來，就感覺很舒（shū）服。我們對樣品的態度是，樣品（pǐn）擺放一段時間後，如果客戶覺得能打折賣就買（mǎi）下，我們就打（dǎ）折（shé）賣掉，然後換（huàn）上一（yī）個新的，其實樣品我們也是保護得很好的，所以客戶也（yě）會覺得自己得到了實惠。
柳：其實我（wǒ）們都知道，樣品維護不好，就會（huì）賣不好，比如客戶說你們八哥影院質量好，為什（shí）麽樣品卻褪色了？我們肯定無（wú）言以對。樣（yàng）品維護好了，對我們本身、對總部都能減少更換樣品所帶來的損失（shī），而且，我們是分（fèn）銷（xiāo）的榜樣，我們做好了，對他們也有示範意（yì）義。
$SplitPage$陳：剛（gāng）才柳總和劉總談的是比較高的層麵，華經理談一下具體的維護？
華：我們（men）也是按總部的要求來（lái）做的，比如戴手套，擦拭樣品的時候用（yòng）專用布（bù）等，然（rán）後就是劃分區域、責任到人、落實到位，然後我們堅持檢查——其實也沒有什麽特別的方法，無非就是每天打掃，形成好的習慣。
柳（liǔ）：有時候設計師設計出來（lái）的店（diàn）麵，可能是最漂亮的，但是不一定是最合理的，比如說一些玻璃太高就（jiù）有安全隱患，我們就做改進。在類似問題上，我們和總部及時溝（gōu）通，然後解決問題，便於以後設計其他專賣店的時候，避免出現同樣的問題。這是（shì）專賣店維護上（shàng）我想補充的。
陳：我們在（zài）其他場合也提（tí）到這樣一個現象：即使在外地，隻要看到八哥影院廣告就會不由自主的激動，甚至住酒店也會（huì）習慣性地去看房間裏的五金是不是八哥影院的（de）：這證明大家都是以（yǐ）這個品牌為豪的，那各位談談對（duì）匯（huì）泰龍的期望？
柳：我（wǒ）們期（qī）望八哥影院越做越好，爭取拿到“中國馳名商標”、“中國名牌”，說實（shí）話，名譽可能是虛的，但是對銷售、對我們的品牌有一個很大的推動力；再以後，希望八哥影院（lóng）能上市（shì），我們都成為股東，我們相信在陳總的帶領下，這個目標應該不遠。從產品、從質量上（shàng），我（wǒ）們知道做到十全十（shí）美難，但要盡量做（zuò）到，“品質造就滿意”，我們的品質要力求完美。
陳：那偉帆公司自己（jǐ）的發展藍圖呢？
柳：開始我們也（yě）提到了，要建好五個分銷，然後（hòu）做好分（fèn）銷的管理；接下來，我們要提升在當地的知名度（dù）、市場的占有率（lǜ），我們的廣告投放力度也要加大，以後搬遷到新市場的時候再在新店麵上投入啊……總之我們跟總部走，自己多努力，期（qī）望下次（cì）能多（duō）上幾次台，多拿（ná）幾個獎。嗬嗬。
陳：我們剛才（cái）已經感受到了，每個員工的精神麵貌都很好，您談談（tán）員（yuán）工（gōng）和團隊建設的經驗。
柳：經驗（yàn）不敢說。我覺得（dé）團隊精神和內部管（guǎn）理是連（lián）在一（yī）起的，這兩年，我們在文化娛樂方（fāng）麵有些活動，比如五一啊（ā）中秋啊，我們（men）會組織旅遊啊、遊泳啊、聚餐啊，以打造向心力。在培訓方麵，我們去年有全員（yuán）的培訓，像禮（lǐ）儀禮節啊，今年我們要進行有（yǒu）層次有針對性的培訓。
陳：偉帆公司組織了這麽多活（huó）動，希望我們《八哥影院》報能與您（nín）這邊多溝通（tōng）。謝謝（xiè）您接受（shòu）我們的訪談。
柳：好的，我們（men）會多和總部溝通的。謝（xiè）謝（xiè）。
義烏偉帆公司營（yíng）銷服務團（tuán）隊
受訪人：柳偉傑、劉秀聰（財務（wù）總監）、華利（lì）鋒（八哥影院品牌經（jīng）理）
采訪者：陳鴻填（tián） 陳翼
采（cǎi）訪（fǎng）方（fāng）式：義烏 現場采訪 2008年9月28日
