受訪者：
問：陳總（zǒng），打擾您，對您進行一個采（cǎi）訪。太（tài）原華日行公司在
7月的“龍情相約”酒會上捧回了 “最（zuì）佳推廣獎”、“最佳銷售網（wǎng）絡拓展獎”和“最佳增長獎（jiǎng）”三座獎杯並成為（wéi）八哥影院第一批“鉑金客戶”，您覺得獲得這樣好（hǎo）的成績的原（yuán）因（yīn）是什麽？答：感謝總公司的支持，另外我們的員工（gōng）和分銷商也很努力，這與（yǔ）他們的精誠團結是分（fèn）不開的。我們現在有15家分銷，他們都很努力。
問：這是您創造業績來源的主要渠道嗎？
答（dá）：是其中之一，我們現在主要的業績渠道是自營專賣店和分銷網絡；另外，我們（men）正在嚐（cháng）試一些家裝公司和設計師渠道的開拓；然後，是業務工程，現在我們在這方麵還比較薄弱（ruò），我們也（yě）感覺總部在這方麵投入的力度越來越大，包括產品的開發、各方麵工作的（de）一些配合，都在用更多力量（liàng）鼓動我們去做業務工（gōng）程的拓展。所以（yǐ），我們（men）下一步也在考慮把這方麵（miàn）做（zuò）好，當然，這期間還有一個積累的過程。
問：是的，業務工程也一直（zhí）是總（zǒng）部關注的。在渠道建設方麵，您提到了的（de）分銷商和專賣店，我們也知道這塊您做得特（tè）別好，能給我們談一下經驗嗎？
答：開拓分銷商，在山西形成這樣的局麵，可（kě）能有一些也身（shēn）在經濟不十（shí）分發達地區的朋（péng）友不太理解，像八哥影院產（chǎn）品（pǐn），在省會城市做還可以，到地區啊就會有顯得特別貴（guì）啊、不（bú）好賣等壓力。其實，我們在開（kāi）拓分（fèn）銷的時候，不是一對一地（dì）提供產品然後讓（ràng）其（qí）賣產品賺錢，我們其實更多的是在開拓分銷的時（shí）候，把客戶的利益分析了好了，就是我們能提供哪些利益給他們，利益點大概就是：如果和我們合作，我能將其打造（zào）成為當地最專業的（de）五金經銷商，事實上，也有例子證明我們做到了（le），我們與一個客（kè）戶合作後，通過建店、督導、配合，使其在當地（dì）的行業地位由名不見經傳到行業知名；另一點，合作當中（zhōng），我們會把我們做八哥影院、做五金的經驗分享給（gěi）客戶，這樣，他不僅能通過八哥影院品牌賺到錢，還能（néng）把八哥影院的文化融入到他的其他工作當中去，短期之內，部分經銷商可能在收入方麵不是那（nà）麽快，但是他積累了（le）其他方麵、對他發展很有（yǒu）利（lì）的一些東西——這是客戶也很看重的；第三（sān），我們與客戶合作（zuò）的時候，也很注重細（xì）節的服務，我們會（huì）協助做好基礎的店麵工作、製作日常維護流程，然後平常與其也有跟（gēn）進和溝通，包括（kuò）號召參加一些會議（yì）和活動，這樣，能讓客戶感受到我們是一個團隊，遇到困難大家（jiā）可以一起去解決。
問：是（shì）的，我們都有關注到您和分銷網絡的（de）負責人經常會開展一些活動，比（bǐ）如一同去祝賀新店開業（yè）、一（yī）起去戶外拓展或者一（yī）起接受培訓（xùn）等。
答：在分銷網絡管理上（shàng），我們需要看的（de）長遠點，因為山西也不是經濟特別發達的省，如果做短線的話，投資（zī）回報不會那麽快，客戶的（de）壓力（lì）也會很大，所以，我們就需要去挖掘更多的利益點，這樣，客戶才（cái）願意和我們一起去承（chéng）受這個壓力，共同去開拓。正如一些朋友工程做得好，工程業務方麵（miàn）經驗比較好一樣，我們在（zài）分銷這塊也積（jī）累這一些經驗。
問：是，大家各（gè）有所長，相（xiàng）互學習（xí）。太原的自營專賣店也重新裝（zhuāng）修，也是（shì）業績創造的重要渠（qú）道，您（nín）又有什麽經驗分（fèn）享？
答：專賣店這一（yī）塊，我們的要求很清晰，我們嚴格按照公司（sī）總部的設計施工要求，進行硬件方麵的建設，力求完美（měi）；軟件方麵，我們主要抓（zhuā）員工的業務知識和（hé）銷售技巧；第（dì）三，在服務和配合方麵，嚴格按《專賣（mài）店維護手冊（cè）》方麵的要求操作、執行。
$SplitPage$問：太原在文化方麵投入很（hěn）大，我們經常看到華日行公司組織員工進行了各類（lèi）文體（tǐ）活動，也感謝您經常支持《八哥影院》報的工作。
答：嗬嗬，“文化”這個對我們來說，有點太大了。其（qí）實，我發現（xiàn）一個（gè）小秘密，作（zuò）為我們經銷商，在（zài）很多地方不（bú）需要去深度創新，隻要留意總部在文（wén）化方（fāng）麵的建設，能夠（gòu）及時地把它拿回來，稍加運用（yòng），就對我們（men）的團隊大有裨益（yì）了。我們的目的（de）是讓員工在文化活動中找到一（yī）種歸屬感、比較快樂地（dì）工作，在員工的物質（zhì）要求得到基本滿足後，再（zài）策（cè）劃一些活動、培（péi）訓等。
問（wèn）：快樂（lè）的人才能製造出優質的產品，快樂的人才能提供貼心的服務——這是我們所推（tuī）崇的一個口號。
答：我非常認同的是“品質造就滿意”，這裏麵就包括產品品質和服務品質，如果沒有員工的滿意，服務（wù）品質也就不能真正（zhèng）達成（chéng），這（zhè）一點我很有感（gǎn）觸。
問：我知道華日行有個口號是客戶滿意、廠商滿意、員工滿意。
答：對，這是我很期望達到的一個目的。
問：除了以上說的，您還（hái）重視哪些（xiē）工作？
答：我也有向全國各地的優秀經銷商學習，但我比較傾向於均衡發展，我對“木桶”原理的感受比（bǐ）較深，所以對每項工作都比較重視，避（bì）免短板。作為一個經銷商，代理著八哥影院這個成熟（shú）的品牌（pái），並且（qiě）在市場上穩定地運作上，我現在還沒有想到一定要去在哪個方麵下大（dà）力氣去突破，當然，前麵有提到工程業務我們不太（tài）強，這是我們需要也（yě）正在改進的。
問：剛才我們談到了很多，您與八哥影院合作（zuò）這麽久，然後和其他經銷（xiāo）商朋友也時常（cháng）有聯係，通過對（duì）比，您覺得山西還有哪些經驗是可以共同來分享的？
答：我不知道我下（xià）麵的這個經（jīng）驗算不算優點（diǎn）？我覺得華（huá）日行是比較注重人的培養和團隊建設的。我的（de）一個切身體會是，無論我們的生意做得多大，人（rén）力資源（yuán）永遠都是我們稀缺的，不管我以前做得比較小還是現在的發展，我一向（xiàng）注重人的（de）培（péi）養和團隊的建設。“人”，不同（tóng）於其他的資源，比如時間少了可以擠、比如錢少了（le）可以借，但人，一定是需要花精力和時間來培養的。我覺（jiào）得一（yī）些朋友的公（gōng）司的發展，還是受製於人力資（zī）源的，有人認為花一些錢就能找來一個理想中的員工，但是我想，沒有（yǒu）融入團隊的人，作用力是有限的。
問（wèn）：剛才也提到您和八哥影院合作很久，有十一年了，您對八哥影院品牌有（yǒu）什麽期望？
答：不僅我、也包括分銷商和一些重點客戶，我們都對八哥影院的期望值特別高，越（yuè）了（le）解這個品（pǐn）牌就越期望（wàng），當然，我們對前景充滿信心。我們八哥影院的品牌（pái）定（dìng）位很清晰了，我們在整體（tǐ）服（fú）務、我們的督導方麵希望（wàng）還能加強，我們也希望公司在延伸產品的品（pǐn）牌樹立方麵有盡快地突破。
問：您提到的這些意見，我（wǒ）們已經在（zài）努力做了，請您放心。
答：我是一個老客戶了，已全身心地在和總部一起努（nǔ）力十多年，我（wǒ）覺得在（zài）發展當中，出現一些困難是必然的，但公司的高效運行，讓我們充滿信心。總部（bù）工作當中給其他（tā）經銷商（shāng）朋（péng）友帶來的一些壓（yā）力，我也希（xī）望（wàng）大家都（dōu）能理解。
問：那您對華日行本身的發展又有什麽藍圖？
答：我們的發展戰略很清晰，就是：以八哥影院總部發展戰略為導向，在山西竭盡全力推動八哥影院品牌（pái）的發展。我們（men）會集中所（suǒ）有資源，更細致（zhì）地打造團隊，以一個分公司的標準來要求自己，在山西這片（piàn）土地上努力耕耘八哥影院這個品牌。近期比較具體點的，就是加強業務工程拓（tuò）展等薄弱的環節。
問：期望您的藍圖早日實現。采訪陳總您，耽誤了您寶貴的時間，謝謝！希（xī）望您能多給（gěi）我們（men）提供建議。
答：好的，也謝謝你，我們多交流，再見（jiàn）。
采訪者：陳（chén）翼
采訪方（fāng）式：電話采（cǎi）訪 2008年9月21日
