受訪者：殷青鬆  瑞欣公司營銷總監

問：前端時間瑞欣公司在“龍情相約”酒會上獲（huò）得了最佳家（jiā）裝拓展獎並成（chéng）為匯（huì）泰龍第（dì）一批的鉑金客戶，您認為最主要的業績是（shì）什麽？

答：首先，感謝八哥影院總部給予我們的（de）鼓勵。我認為，我們最主要的業績是在於團隊的建設。在孫榮興總經理和黃小雲總監（jiān）的領導下，我們非常注重（chóng）團隊的建設。因為（wéi）所有（yǒu）的業績的達成，包括企業的運作等等（děng），都是由“人”組成的團隊來完成（chéng）的，所以我們很注意“人”的建設。

問：這是從整體的層麵來說的，那麽具體（tǐ）的銷售渠道呢？

答：具體到（dào）銷（xiāo）售業績的完（wán）成，我們主要有以下的渠道：專賣店零售；家裝公司的開拓；工程項目的（de）開拓。除此以外，還有一些產品的配（pèi）套，比如櫥櫃廠等企（qǐ）業所需（xū）的產品配套，還有就（jiù）是一些家裝（zhuāng）公司（sī）的產品展廳（tīng）的開拓。我們除（chú）此外，還有一個 “金卡工程”。所謂金卡工程，是指我們瑞欣公司對家裝公司的設計師、項目經理，還有一些施工的師傅等一些（xiē）關鍵性人物辦理這（zhè）樣的一個貴賓金卡，讓他們（men）對我（wǒ）們（men）的產品進行一些推介。

問：這個（gè）貴賓金卡具體的（de）政策（cè）有哪些（xiē）？

答：關於金卡（kǎ）工程，我們的操作模式中，第一重要的是持有人。持有人是我們（men）嚴格挑選的，必（bì）須是剛才提到的那些關鍵性的人物，當然，對這群人（rén）我們也要進行前期的開拓。至於（yú）貴賓金卡的政策，我們會有這樣的一些優惠（huì）：持（chí）有人會享有VIP客戶待遇，同時，貴賓（bīn）金（jīn）卡的持有人所推（tuī）介的其他（tā）客（kè）戶，在購買八哥影院產品的時候，也會享受我們在產品上的優惠折扣。比如（rú）說張三是金卡（kǎ）客戶，那麽除張（zhāng）三本人可以（yǐ）享受VIP待遇之外，張（zhāng）三所推介的其他客戶，在購買我們（men）產（chǎn）品時隻要出示（shì）了張三的金（jīn）卡或者（zhě）報出了張三的金卡卡號，也能享受我們的（de）價格優惠。

問：那是不是很多家裝公司（sī）的項目經理等人（rén）都享受有這個待遇？

答：不是的，為了保證這個“金卡工程”的嚴肅性，我們對這個要求很嚴格，如果（guǒ）裝修（xiū）公司的項目（mù）經理沒有持有貴賓金卡，也不能享受到（dào）VIP的待（dài）遇，當然，遇到這樣的（de）情況（kuàng），我們會隨即進行相應的（de）公關，把他變（biàn）為我們的金卡客戶。我們希望在通過我們的公關後，如同項目經理等人，能對八哥影院產品進行一個持續性的購買和推薦。

問：作為（wéi）金卡的持卡人，就是您先前提到的那些關鍵（jiàn）性的人物，他們除在購買產品上有優惠外，還有哪些政策來維護我們和（hé）他們（men）之間的這種合作關係？

答：我們對持卡人會進行（háng）積分獎勵（lì），購買得越多或者推（tuī）介的客戶購買得越（yuè）多，積分就越多；除此以外，在年終的時候，我們還會舉辦一些聚會，對（duì）金卡（kǎ）持（chí）有人進行答謝和獎勵等。

問：好的，看（kàn）得出來這個金卡工程很有操作性——先前您提到了家裝（zhuāng）賣場（chǎng），我想（xiǎng）繼續了解這方麵的情況。在家裝賣場內，我們具體的操作模式是怎麽樣的？

答：好，我首先簡單介紹合肥地區家裝公司的一（yī）些特點。合肥的家裝公司裏麵會（huì）有一些展（zhǎn）廳的建設，我們（men）稱之為“家裝公司開賣（mài）場”！跟以往（wǎng）傳（chuán）統概念的家裝公司不同，他們在正常的業務之外，還在（zài）內部開設賣場。這些（xiē）都是合肥一些比較（jiào）有名的家裝公司的新舉措，並且他們都是我們的金卡客戶。家裝公司在給客戶設計圖（tú）紙的時（shí）候，五金衛浴產品一定會體現出來，那麽客戶在對五金（jīn）衛浴產品進行選購的（de）時候，就可以在家裝（zhuāng）公司的賣場裏（lǐ）現場進行選購，這樣就非常有針對性，不需要客戶（hù）到建材市場、專賣（mài）店等地再去挑選產品，而且這樣（yàng）還非常省時。

問：意思就是家裝公司的辦公區（qū）內就有（yǒu）個賣（mài）場，家裝公司的客戶在看完設計稿之後，馬上就可（kě）以挑（tiāo）選產品，相當（dāng）於“一站式”服務到位。

答：是的。在家裝賣場內，品（pǐn）牌比較多，供客戶挑選的餘地較大。

問：您認為八哥影院進駐這樣的家（jiā）裝賣場（chǎng），效果如何？

答：效果非常明顯。比如與我們合作的山水裝飾公司，在其賣（mài）場當中，我們（men）的（de）銷售額是排在（zài）第一位的。

問：在這樣的銷售模（mó）式（shì）中，我們的（de）銷售業（yè）績占總業績的百分比是多少？

答：10%左右。因（yīn）為（wéi）我們挑選家裝賣場入駐也是精中選優，我們現在（zài）在山水裝飾和川豪裝飾（shì）兩家家（jiā）裝（zhuāng）賣場內開有展廳。

問：10%是一個比價大的比重了（le），我相信很多經銷商朋友都會有所啟發。

答：是的，這個模式是以前（qián）沒有過的，很多地方才剛剛開始嚐試。就我們的經驗來說，在運作當中也有很多要注意的（de）地方，前期開（kāi）拓、產品展示、賣場費用、人員配備以及隨後的（de）跟進服務等方麵（miàn），運作成本也都比較高。還（hái）有就是，在展廳內，品牌之間的（de）競爭非常激烈。

問：那在這家裝賣場內，我們的展廳主要展示的是（shì）哪些係（xì）列的產品（pǐn）？

答：五金（jīn）衛浴產品都有展示，但由於賣場內場地較小的（de）局限性，我們隻（zhī）能展（zhǎn）示比如淋浴房、浴室櫃、馬桶、衛浴掛件、裝飾（shì）五金等（děng）係列產品。

問：剛才您提到了“無縫銜接”，那麽在家裝賣場內有我們的同事駐守嗎？

答：有的，我們有專職的（de）銷售人員駐賣場，每個賣（mài）場一位，所以，這也是運作成本之一。如果我們對這個不能付出的話，效果可能會打（dǎ）折扣（kòu），因為家裝公司對產品知識這一塊沒有我們專業，然後，他們的服務也不是能（néng）完全達到我們匯泰（tài）龍的標（biāo）準。所以，我們必須由專業的人、提供專業的產品知識解答、提（tí）供專業的服務。

問：看來瑞欣對（duì）家裝這（zhè）塊的投入挺大，回報也（yě）比較明顯。在采訪當中，您一開始就提（tí）到了“團隊”和“人”，那麽，瑞欣公司對這塊的建設投入有哪些？

答：我們有句話（huà）是這樣的，“沒有優秀的個人，隻有優秀的團隊”，在管理上，我們主要抓團隊（duì）領導的（de）教育，如店長、部（bù）門經理等，再由團隊領導教育員工；我們同時也非常注意培訓，因為現在的知識更新比較快，必須（xū）通過培訓和學習（xí）來提（tí）升自己，在內部，我們會有不定期（qī）的培訓，由各團（tuán）隊（duì）領導主持；外部培訓上，我們會（huì）外派一些主管級的（de）員工去專業的谘詢機構學習；同時，我們還購買了商學院的在線學習課程，任何員工都可以通過網絡去進行學習——這是我（wǒ）們培訓上的三個方麵投入。一年下來，我們大概共（gòng）有七八十場培訓。我們認為，培訓是（shì）對員工最大的福利。

問（wèn）：我（wǒ）知道在瑞欣公司有這麽一個理念：隻有售不出去商品的人，沒有售不出去的商品。這（zhè）句話應該怎（zěn）麽理解。

答：商品是相同，但不同的人，專業知識、銷（xiāo）售技（jì）巧等方麵（miàn）都不同，所以，商品賣不出（chū）去，可能更多的不是商品的原因，而（ér）是人的（de）原因。這也是我們加大培訓和學習的原因。

問：您評（píng）估下培訓的（de）效果。

答：培訓（xùn）之後，我覺得最主要的是（shì）理念的提升，應該說效（xiào）果還是比較明顯的。

問：培訓是為了提升團隊的理念，而理（lǐ）念的（de）提升就是為了公司的發展，現在瑞欣公司已經是合肥地區一個標杆式的企業，孫總和黃總對瑞欣的未來，一定（dìng）會有更遠大的構想，那麽有沒（méi）有把這個構想對員工進行宣導，而您本身對瑞欣公司又有什麽樣的期望？

答：我們將（jiāng）瑞欣定（dìng）位為“專業五金”的“服務（wù）商”，不僅注重銷售，也會更加注重服務，我們期望在行業當中成為（wéi）標（biāo）杆，成為安（ān）徽地區乃至全國的標杆。公司高層在做決策時，我們認為隻定位為“銷售”時，是有欠缺（quē）的，所以（yǐ）我們定位的是（shì）“銷售（shòu）和服務商”，我們要（yào）給客戶提供專業的（de）、專家型的服務。

問：我相（xiàng）信，在瑞欣（xīn）公司這麽一（yī）個好的團隊的共同努力下，你們的目標一（yī）定會（huì）實現的。謝謝您接受我們的采訪。

答（dá）：不客氣，我們多交流。希望在《八哥影院》報這個平台上多結識些朋友。再見。

采訪者：陳翼

采訪（fǎng）方式：電話采訪     采訪時間：2008年7月19日